Der goldene Akquisetipp: Heiko Burrack, Inhaber von Burrack New Business Advice

Neue Kunden zu gewinnen gehört in Agenturen zu den wichtigsten Aufgaben – aber auch zu den größten Herausforderungen. Von der telefonischen Kaltakquise bis hin zum persönlichen Akquisegespräch legen sich Agenturen oft einen gezielten Plan zurecht, den es zum erfolgreichen Vertragsabschluss umzusetzen gilt. Welche Vorgehensweisen Agenturen wählen und welchen Herausforderungen sie in der Akquise begegnen klären wir in unserer neuen Rubrik „Der goldene Akquisetipp". Heute mit Heiko Burrack, Inhaber von Burrack New Business Advice.

Heiko Burrack, Inhaber von Burrack New Business Advice

„Wie sagte doch der spanische Philosoph und Schriftsteller Balthasar Gracián sogleich? Von sich selbst zu sprechen ist für den Sprecher unklug und für den Zuhörer eine Qual. Das gilt ganz besonders für Agenturen im ersten Akquisegespräch mit dem potenziellen Kunden. Kein Marketingleiter will hier die xte Agenturpräsentation vorgestellt bekommen. Kreative Exzellenz? Integrierte Arbeitsweise? High Level-Markenberatung? Das alles haben schon tausend Agenturen vor Ihnen erzählt. Und auch die haben die gleichen Buzzwords benutzt, die Sie so für Ihre Agentur verwenden. Also: Erzählen Sie ihrem neuen Kunden lieber etwas neues. Etwas, das ihn wirklich interessiert. Denn eines ist klar: Standardpräsentationen funktionieren heute nicht mehr. Agenturen müssen in Vorleistung gehen.


Ein gern gehörter Ratschlag von Beratern an dieser Stelle ist: Bieten Sie Lösungen für die kommunikativen Probleme des Kunden. Ich halte das für vermessen, weil Sie mangels echter Insights in einem ersten Gespräch nie die wirklichen unternehmensrelevanten Herausforderungen erfassen und damit auch lösen können. Viel smarter ist es deshalb meiner Meinung nach der Ansatz über die Zielgruppe: also beispielsweise was denken Endverbraucher über das Produkt Ihres potenziellen Kunden? Hier können Agenturen tatsächlich neue Insights beisteuern, das Interesse des Kunden wecken und letztlich die Chance auf einen Präsentationstermin deutlich erhöhen. Und nein: Es geht nicht darum, so gleich mit eigenen, repräsentativen Studien ins Gespräch zu gehen. Aber selbst qualitative Auswertungen auf Basis von Gesprächen mit den Verbrauchern fördern so manche interessante und auch überraschende Erkenntnis für Marketingleiter zutage. Wie man das am effizientesten und effektivsten umsetzt, darüber unterhalten wir uns am besten mal separat."

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