Die größten Pitch-Fehler: Nicole Menke, Expertin für strategische Intuition

Unser Format „Die größten Pitch-Fehler" geht in die nächste Runde. Hier plaudern Pitch-Experten aus dem Nähkästchen. Was machen Agenturen und Unternehmen in Pitches regelmäßig falsch? Und wie kann man es besser machen? Heute mit Nicole Menke, Expertin für strategische Intuition.

Nicole Menke ist Expertin für strategische Intuition.

WARUM SO BEZIEHUNGSUNFÄHIG?

Wenn ich mit meinen Kunden an ihrer Strategie arbeite, konzentriere ich mich neben den strategischen Inhalten auf Bedürfnisse, Wahrnehmung, Motivation, Dialog und Rollenverständnis der Teilnehmer. Die Verflechtungen in denen sie stecken, was ihnen wichtig ist und wie dies nach vorne gebracht werden kann. Was sie wirklich bewegt, wie sie ticken. Und wie sie sich darüber austauschen.

Ich lasse für jede Person im Raum etwas Wichtiges entstehen: Ein klares Bild dessen, was sie eigentlich erreichen wollen. Was dies für sie einzeln und gemeinsam bedeutet. Und wer sie dabei unterstützt. Es ist das Gespür für das gemeinsam getragene Vorhaben, das inmitten des täglichen komplexen Wahnsinns nicht nur Sicherheit und eine kreative Entscheidungsgrundlage gibt, sondern auch das Gefühl des Aufgehobenseins, der Zugehörigkeit.

Bei diesen Gesprächen merke ich meist sehr schnell, ob das Unternehmensteam in einer vertrauensvollen Verbindung zu Agenturpartnern steht oder nicht. Kommt die Sprache auf die Agentur(en), reicht die Spanne der Reaktionen von: „Wäre eigentlich super, jetzt jemanden von der Agentur hier zu haben, dann könnten die direkt mitdenken und mitschrauben." über: „Das mit der Agentur teilen? Wieso, die sind doch schon gebrieft. Dann werden die wieder nervös, weil's was Neues ist..." bis hin zu: „Die Agentur? Nee, ach, die müssen das ja nur eben umsetzen. Die holen wir schon irgendwann ins Boot".

Diejenigen meiner Kunden, die es schaffen, dem Wandel und der Komplexität offen und flexibel zu begegnen, stehen meist auch in einer recht bewusst gelebten, vertrauensvollen, sogar innigen Zusammenarbeit mit externen Partnern. Das ist allerdings überhaupt keine Selbstverständlichkeit! Mitnichten:

Dysfunktionalität zwischen Kunde und Agentur erscheint mir als Norm.

 

Was läuft denn so schief zwischen Agenturen und Kunden?

Es krankt eigentlich immer daran, dass „miteinander reden" durch „voreinander präsentieren" ersetzt wurde. Der Dialog steht nicht mehr im Vordergrund. Gespräche wurden durch standardisierte Briefing-Dokumente ersetzt. An alles gedacht und ausgefuchst, aber unpersönlich. Und wenn intensiver geredet wird, dann eher mit der Lead-Agentur während die anderen Spezialagenturen selbstzufrieden wie Satelliten ohne WLAN in ihren jeweiligen Teilbereichen rotieren. Ein gut geschmiertes Netzwerk? Ein vibrierender Partner-Hub? Fehlanzeige. Zudem dreht sich ein Teufelskreis aus „Brief+Delivery"-Reflexen geschäftig um die effektive Umsetzung funktionaler Inhalte. Geschmeidige Prozesse stehen im Vordergrund. Einer gibt den Auftrag, der andere führt's aus. Technisch funktioniert das.

Aber als vertrauensvoller partner in crime bezeichnet sich dann sicherlich keine der Parteien.

Gleichzeitig missachten Einkaufsabteilungen, die eher nach Funktionalität und mit Fokus auf monetäre, vertragliche Ausschreibungskriterien die Agenturauswahl entscheiden, nahezu grob fahrlässig den menschlichen Faktor. Doch genau dieser human touch ist der entscheidende Faktor für Qualität, Kreativität und Inspiration in einer lebendigen Zusammenarbeit. Kreativität versiegt frustriert, wenn der menschliche Funke nicht überspringt und kein Raum zum gemeinsamen Aushecken vorhanden ist. Die unternehmerische Lust erlischt und der Habitus wird diktatorisch, wenn ein Partner nur ausführt, aber nicht mitdenkt. Sowohl Kunden als auch Agenturen muss klar werden, dass sie beide Anteil an dieser Entwicklung haben und BEIDE selbstbewusst dem entgegenwirken können.

 

Worum es eigentlich geht?

Es geht um Begegnungen. Um Augenhöhe. Um Vertrauen.

Der Wert einer fruchtbaren Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Agentur besteht nicht in dem kreativen Output. Ebenso nicht in Marktanteilen, geschweige denn in Awards. Der wahre Wert ist die kreative, unternehmerische Partnerschaft, die immer wieder neue Lösungen und Betrachtungsweisen findet. Aus der heraus man virtuos jonglieren kann, bei großen strategischen Fragen wie globalen Leitideen als auch bei der Umsetzung der vielen kleinen Aspekte. Es geht darum, ein Team zu formen, das von beiden Seiten aus das große Ganze und das handwerkliche Plandetail im Blick und im Gespür hat.

Erst aus einer solchen Partnerschaft heraus entsteht die Unterstützung, nach der sich das Kundenteam sehnt und der spielerische kreative Raum, in dem die Agentur ihre talentierten Experten leuchten lassen kann. Es geht um das Vertrauen zueinander, in dem geredet, Fragen gestellt, Zweifel auf den Tisch gebracht, Unsicherheiten ausgesprochen und wilde Ideen ausgetauscht werden können. Gespräche, Unterhaltungen statt nur perfekter Präsentationen.

Wenn Zusammenarbeit auf vertrauensvoller Augenhöhe stattfindet, ist die Qualität der Begegnung automatisch eine andere. Das heikle Rollen-Gefälle vom Kunden als generös-nervösem Auftraggeber hinunter zur Agentur als beflissenem Lieferanten und pflichtschuldigem Dienstleister können wir nur durch gegenseitige, ehrliche Wertschätzung aufheben.

Dort, wo diese Rollen keine Rolle mehr spielen, liegt das Potenzial.

Vorbei ist die Zeit der egomanischen, gott-gleichen Agenturgurus. Agilität bzw. New Work verändert die Kultur der Zusammenarbeit tiefgreifend, sowohl in Agenturen als auch in Unternehmen. Der Weg ist jetzt frei für neue, umfassendere Formen der Partnerschaft und der kreativen Netzwerke.

 

Was es braucht?

Eigentlich ganz einfach: Beziehungsarbeit.

Überlasst es nicht dem Zufall, ob nach dem Pitch auf gut Glück eine dauerhaft inspirierende Partnerschaft erblüht. Wir müssen die Gestaltung der Beziehung, den Beginn der Partnerschaft zwischen Kunde und Agentur in das Zentrum des Auswahlprozesses stellen. Nur auf kreativem Talent und respektablem Track-Record allein wächst kein Vertrauen. Wir können sogar so weit gehen und die Beziehung zwischen Kunde und kreativen Partnern als Elternschaft betrachten. Elternschaft für die Ideen, Lösungen und Strategien, die in diesem kreativen Raum entstehen.

Auftritt Familientherapeut Jesper Juul:

„Für Eltern ist es eine Kunst, alles zu registrieren, sich jedoch auf das Wesentliche zu konzentrieren. Und das erfordert, dass man Zeit miteinander verbringt."

„Wenn es bei den Eltern stimmt, stimmt es auch bei den Kindern."

Für das Meistern strategischer und kreativer Fragestellungen ist es unabdingbar, dass sich weder Kunde noch Agentur in der schieren Bewältigung der vielen To Dos verrennen - und dabei ihre Beziehung aus den Augen verlieren. Nehmt schon die allerersten Momente mit potenziellen neuen Partnern zum Anlass, die Dialogkultur zu bauen, die ihr braucht. Verknüpft von vornherein die Menschen, die hinterher miteinander arbeiten sollen. Sprecht miteinander ab, was ihr braucht, um gut zu arbeiten, um inspiriert zu sein. Macht Beziehungsarbeit. Werdet persönlich. Auch mit existierenden Partnern.

Schafft eine Verbindung zwischen Menschen, die ein gemeinsames strategisches Vorhaben tatkräftig angehen wollen. Stellt Emotio und Bedürfnisse mutig einen Schritt vor Ratio und Prozess.

Das nicht zu tun und Beziehungen zu ignorieren, ist der größte Pitchfehler, den ich kenne.

 

Über Nicole Menke:

Nicole Menke ist Expertin für strategische Intuition. Sie entwickelt das strategische, visionäre Denken von Unternehmern, Managern und deren Teams, schärft das Gespür für virtuose Entscheidungen in komplexen Umfeldern und stellt gemeinsam mit ihren Kunden strategische Grundlagen neu auf. Höchst maßgeschneidert.
Ihr eigenes Gespür für Strategie, Dialog und Bedürfnisse entspringt einer unbedingten Neugier, unternehmerischem Drang, vielen prägenden Jahren im Senior Management und der augenöffnenden Ausbildung in Mediation.
www.nicolemenke.com

« zurück