Die größten Pitch-Fehler: Uli Bellieno, Inhaber von Bellieno Consulting

Unser Format „Die größten Pitch-Fehler" geht in die nächste Runde. Hier plaudern Experten hochrangiger Beratungsunternehmen aus dem Nähkästchen. Was machen Agenturen und Unternehmen in Pitches regelmäßig falsch? Und wie kann man es besser machen? Heute spricht Uli Bellieno, Inhaber von Bellieno Consulting über die größten Pitch-Fehler bei Media-Agenturen.

Uli Bellieno

Uli Bellieno, Inhaber von Bellieno Consulting

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Die größten Pitch-Fehler bei Media-Agenturen

1. Der falsche Einstieg
Mit Abstand häufigster Fehler ist der falsche Einstieg in die Pitchpräsentation. Statt vom Kunden her zu denken und ihn dort abzuholen, wo er steht, werden in aller Ausführlichkeit die Credentials präsentiert. Das erzeugt einen Gähn-Effekt und ist ein absoluter Killer für die weitere Aufmerksamkeit. Symbolisiert es doch: Wir und nicht Du Kunde, sind die Größten. Den Kunden interessiert aber nicht das Schaulaufen, sondern, ob die Agentur ihn verstanden hat und Lösungen für seine Herausforderungen anbieten kann.
Hier gilt der Satz: Zeige mir nicht, wie toll Du bist, sondern wie toll Du meine Aufgaben lösen kannst.

2. Die falsche Sprache
Viele Agenturen wollen mit ihrem Fachwissen glänzen. Charts und „Tonspur" strotzen nur so von Fachbegriffen und Anglizismen. Die Kunden sind aber in der Regel keine Mediaexperten und besonders deutsche Mittelständler sind keine Freunde von anglizistischen Schlagwörtern. In der Folge schalten viele Kunden bereits nach wenigen Minuten ab und die weiteren Ausführungen stoßen auf Ohren, die auf Durchzug gestellt sind. Tragisch auch in diesem Zusammenhang, dass viele Vortragenden ihr Publikum nicht im Griff haben und dieses Abschalten nicht bemerken.

3. Der Bruch zwischen Strategie und Exekution
Der strategische Ansatz inklusive der Zielgruppenableitung wird in den meisten Fällen ausführlich und detailliert dargestellt. Und dann im exekutiven Feinplanungsteil wieder komplett eingedampft. Übrig bleibt dann häufig TV mit der Standardzielgruppe HHF (Haushaltsführende), resp. E 20-49 Jahre + ein wenig Online. Frei nach dem Motto: wir können das alles strategisch gut ableiten aber anschließend haben wir weder Mut noch Phantasie, um diese Erkenntnisse auch in die Feinplanung umzusetzen.

4. Der rote Faden fehlt
Viele Präsentationen sind eine Ansammlung von Charts, denen der Kitt, sprich der rote Faden fehlt. Die Agenturen sind nicht in der Lage, „Storytelling" auch auf ihre Präsentation anzuwenden. Sie vergessen dabei, dass Kunden Gremien oft den ganzen Tag eine Präsentation nach der anderen abnehmen und dankbar über jede Hilfsstellung bei der Aufnahme von Informationen sind. Bis hin zu unterhaltenden Elementen, die Story und Atmosphäre auflockern.

5. Der Sack wird nicht zugemacht
Bei all den Informationen wird oft nicht klar, was der USP der Agentur gegenüber den Wettbewerbern ist und damit eine Antwort auf die Frage geliefert wird, warum der Kunde zu dieser Agentur wechseln soll. Dies sollte auch am Ende nochmal deutlich herausgehoben werden.

6. Mangelndes Selbstbewusstsein
Kunden schicken häufig Briefings, die Fragen aufwerfen oder auch widersinnige Elemente enthalten. Viele Agenturen scheuen sich, dies entweder bereits in einem Rebriefing-Gespräch oder spätestens in der Präsentation anzusprechen und falls nötig, auch zu korrigieren. Dann wird auf Basis dieser Briefing-Defizite eine fragwürdige Strategie präsentiert. Die meisten Kunden wollen aber einen Agenturpartner auf Augenhöhe, der kritisch hinterfragt, auf Fehler hinweist und damit zeigt, dass er proaktiv beraten kann.

Kommentare

Karl Hermann Berger 14.09.2017 um 11:11 Uhr

Das schönste Beispiel geben Sie selbst ..... Statt vom Kunden her zu denken und ihn dort abzuholen, wo er steht, werden in aller Ausführlichkeit die Credentials präsentiert. ............ ;o)) Viele Agenturen wollen mit ihrem Fachwissen glänzen. Charts und „Tonspur" strotzen nur so von Fachbegriffen und Anglizismen. ....... so ist es - ich bin sehr der Meinung das wir die deutsche Sprache so lange vorziehen sollten - wie sie uns passende Worte bereitstellt einen Sachverhalt klar zu beschreiben ..... frei nach dem Motto: der usus der alienen Verben ist nach possibilität auf ein Minimum zu reduzieren! v.G.

Helge Oelmann 14.09.2017 um 11:34 Uhr

Kommentar zum Kommentar: usus und possibilität kann man auch GROSS schreiben. :-)

Karl Hermann Berger 09.11.2017 um 12:13 Uhr

Danke Helge ..... ich nutze diese Worte so selten da ist mir dieser Lapsus unterlaufen ..... Asche auf mein Haupt!

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