Die größten Pitch-Fehler: Marie-Louise Knoop von AGENCY SCAN

In dem Format „Die größten Pitch-Fehler“ plaudern Experten hochrangiger Beratungsunternehmen aus dem Nähkästchen. Was machen Agenturen und Unternehmen in Pitches regelmäßig falsch? Und wie kann man es besser machen? Bisher wurden dazu schon einige Tipps gegeben. Darauf aufbauend spricht heute Marie-Louise Knoop, Geschäftsführerin von AGENCY SCAN, mal ein paar Standardfehler an und wie man diese leicht verhindern kann.

Marie-Louise Knoop, Geschäftsführerin Agency Scan, und Sören C. Sörensen, Managing Partner.

Marie-Louise Knoop, Geschäftsführerin Agency Scan, und Sören C. Sörensen, Managing Partner.

Bei Agenturen, vor dem Pitch:

Auf einem Zeitstrahl fängt der Pitch bei der Recherche möglicher Agenturen an. Dies beinhaltet Informationsquellen, wie das Internet, soziale Netzwerke (z.B. Facebook) und die agenturseitige Telefonzentrale. Hier ein paar Standardfehler, die man leicht vermeiden kann:

Homepages: Immer mehr Agenturen nutzen ihre Homepages als Spielfeld, um durch sie Kreativität nach außen zu tragen. Dabei gehen regelmäßig relevante Informationen verloren. Bitte bitte werte Agentur-Leute, gestaltet eure Homepages so, dass wichtige Informationen sofort sichtbar sind. Klare Leistungs-Beschreibung, klare Positionierung. Das mit der Kreativität werdet Ihr euren Kunden schon noch früh genug beweisen können.

Facebook: Zunehmend reduzieren Agenturen ihren Webauftritt auf Facebook und haben keine eigene Homepage mehr. Facebook oder generell soziale Netzwerke bieten allerdings niemals die Struktur, die ein klassischer Webauftritt ermöglicht, können sie gar nicht. Agenturen, die sich nur auf Facebook zeigen werden hinten runter fallen.

Telefonzentrale: Hier sitzen (leider) oftmals unbedarfte junge Menschen, denen keiner ihrer Agenturchefs je erzählt hat, was die Agentur-Positionierung ist, wie man mit Kunden spricht und was wichtig am Telefon ist, wenn der Neugeschäftsanruf kommt. „Agentur XYZ, ich bin die Mandy, äh der Kai ist nicht da“ geht einfach nicht! Die Telefonzentrale ist Erstkontakt und Aushängeschild. Hier hilft das „Sie“, ein klare Kenntnis der Agentur-Positionierung und der unbedingte Wille einen Neugeschäftsanruf als einen solchen zu identifizieren und durch richtige Worte in die noch richtigeren Kanäle zu lenken. Werte Agentur-Leute, schult eure Telefon-Zentrale. Gebt ihnen eine Chance zu glänzen, damit eure Agentur in die Lage kommt, ebenfalls zu glänzen.

 

Bei Agenturen während des Chemistry Meetings:

Bei Chemistry Meetings geht es um – Überraschung – die richtige Chemie zwischen den Menschen. Diese kann man nun mal nicht mit der Brechstange erzwingen, sondern lässt sich nur im Dialog und im persönlichen Miteinander erfahren. Einfach mal die Powerpoint zu Hause lassen und Sie werden reüssieren. Warum? Es gibt keine aufwendige Präsentation, die ablenkt, es geht nur um das Zwischenmenschliche. Und das Wichtigste: verstellen Sie sich nicht und seien Sie authentisch. Der Kunde merkt sofort, wenn man sich verstellt und nur eine Rolle spielt.

 

Bei Agenturen, während der Wettbewerbspräsentation:

Fehler 1: Pitchen ohne Pitch-Fee, das macht man nicht. Es kommen unzählige Arbeitsstunden bei einer Pitch-Vorbereitung zustande, ganz abgesehen vom kreativen Aufwand. Es gibt keinen Grund, warum das nicht bezahlt werden sollte.

Fehler 2: Fehlende Stringenz: Agenturen punkten, indem sie zeigen, dass sie das Briefing verstanden haben, eine logische und saubere Strategie ableiten und diese in eine passende Kreation übersetzen. Oftmals mangelt es an genau dieser klaren Linie und das Konzept ist nicht schlüssig. So kommt man beim Pitch nicht durch.

Fehler 3: Eloquenz. Nicht jedem ist es in die Wiege gelegt gut zu reden. Als Mitglieder der Kommunikationswirtschaft sollten wir aber natürlich kommunizieren können...Gesprächssituationen lassen sich z.B. in der Agentur simulieren und somit trainieren.

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