Informationen, das geheime Gold des Vertriebs

Zeit ist Geld, Informationen sind Gold

Denken Sie bitte kurz an ein Beratungsgespräch, bei dem Sie als Käufer positiv beeindruckt waren: Vermutlich hatte der Verkäufer bei jedem Gespräch alle Informationen der vorhergehenden Kontaktaufnahmen zur Hand und kannte Ihre Bestellhistorie. Angeforderte Unterlagen haben Sie umgehend erhalten und vereinbarte Rückruftermine wurden fristgerecht eingehalten.

Vielleicht bekommen Sie noch Jahre nach dem ersten Kauf einen netten Geburtstagsgruß oder – wenn Sie mittlerweile VIP-Kunde sind – sogar Einladungen zu Fußballspielen Ihres Lieblingsvereins.

 

Der Vertrieb ist das Nadelöhr zum Erfolg

Bei diesem Anbieter ist Ihnen die Kaufentscheidung leicht gefallen. Aber längst nicht in allen Unternehmen läuft der Vertrieb so professionell ab – jeder von uns kennt auch jede Menge Negativbeispiele. Dabei ist New Business ein entscheidender Faktor für eine gesunde Unternehmensentwicklung: Firmen, die ihre Neukundenakquise vernachlässigen, verlieren pro Jahr zwischen 15 bis 35 Prozent ihres Kundenstamms.

Erschwerend kommt hinzu, dass sich im Zeitalter des Internets die klassische Akquise verändert hat. Interessenten machen sich im Vorfeld schlau, so dass die Investitionsentscheidung zum Zeitpunkt der ersten Kontaktaufnahme schon weit fortgeschritten ist. Und auch Geschwindigkeit wird immer wichtiger: Bis zu 50 Prozent aller Aufträge gehen an den Anbieter mit der schnellsten Reaktionszeit.

Ist das schlechter als früher? Nicht unbedingt, nur anders. In der neuen Käufermentalität liegt auch eine Chance, denn zumindest in der Warmakquise können die Interessenten bei einer sehr hohen Kaufbereitschaft abgeholt werden. Anbieter, die sich dieses Involvement zu Nutze machen können, die schnell und auf Augenhöhe in Kontakt treten, haben bei der Akquise klar die Nase vorn.

Und wie kommen Sales Manager „auf Augenhöhe“?

Vertriebler, die noch mit Zetteln oder Excel-Listen arbeiten, verschenken Potenzial. Neben der Reaktionszeit auf Anfragen zählt zunehmend die Qualität der Daten, auf die die Sales-Mitarbeiter zurückgreifen können. Kurz gesagt: Zeit ist Geld. Und Informationen sind Gold. Mit einem modernen CRM-System sammeln, verwalten, sortieren und priorisieren Sie mit wenigen Mausklicks alle Ihre Interessenten-Kontakte.

Was ein CRM können sollte

  • Stammdatenverwaltung der Interessenten
  • Kontaktdatenverwaltung aller Personen, die im Kontext eines Interessenten eine Rolle spielen
  • Individuelle Verschlagwortung zum schnellen Wiederfinden und Selektieren ausgewählter Zielgruppen 
  • Verwaltung von „weichen“ Faktoren, die zum klassischen Beziehungsmanagement gehören (Geburtstag, Hobbys, persönliche Vorlieben etc.) 
  • Kontakt-Historie (lückenlose Chronologie aller Sales-Aktivitäten) mit Zugriff auf Mails und Dokumente wie z.B. Angebote
  • Wiedervorlagelisten & Termin-Management
  • Selektionsmöglichkeiten für intelligente Marketing-Kampagnen
  • Forecast / Auswertung von Verkaufschancen
  • Statistiken

Ihre Vertriebsmitarbeiter können sich umfassend auf Gespräche vorbereiten, versäumen keine Termine, haben zu jeder Zeit alle nötigen Daten und Unterlagen zur Hand und hinterlassen so einen positiven Eindruck – die beste Voraussetzung, um den nächsten Neukunden zu gewinnen. 

Und wie gehen Sie mit Ihren Leads um? Wir freuen uns über Ihre Erfahrungen beim Einsatz eines CRM-Systems in der Neukundenakquise!

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